Network
JURNALPALOPO - Orang menginginkan perubahan, tetapi mereka tidak ingin berubah. Mungkinkah tekanan dan nilai tambah yang dijanjikan harus cukup besar?
Tidak diragukan lagi ada tekanan untuk bertindak dalam penjualan, tetapi apakah e-commerce juga solusinya?
Krisis Corona telah mendominasi pandangan manusia tentang penjualan klasik selama berbulan-bulan.
Baca Juga: Tes Kepribadian: Anda Mencari Cinta Sejati atau Kedamaian Hidup? Tentukan Gambar Pilihanmu
Namun, banyak perusahaan memiliki masalah dengan sistem penjualan mereka bahkan sebelum aturan jarak jauh dan waktu kerja yang singkat.
Penskalaan umumnya dibatasi oleh biaya tinggi, sementara tekanan untuk membuka pelanggan dan pasar baru semakin meningkat.
Pembatasan kontak saat ini dan keengganan untuk berinvestasi di antara pelanggan potensial hanya memperburuk situasi sekarang.
Tetapi jika kita bisa mendapatkan sesuatu yang baik dari suatu krisis, itu adalah menyoroti masalah dan memaksa kita untuk bertindak, beradaptasi, dan berinovasi. Ini berlaku khususnya untuk penjualan, salah satu area bisnis dengan backlog inovasi terbesar.
Baca Juga: Dengan Kebijakan Privasi Baru, WhatsApp Wajibkan Pengguna Berbagi Data dengan Facebook
Backlog inovasi dalam penjualan
Sementara area bisnis lain semakin mendigitalkan dan mengotomatisasi proses standar mereka dengan demikian berkonsentrasi pada hal-hal penting, digitalisasi dalam penjualan hampir tidak mengalami kemajuan dalam 10 tahun terakhir.
Pada periode yang sama di mana TI mengalihkan seluruh infrastrukturnya ke cloud dan mengontrol dengan solusi, intelijen bisnis memperkenalkan analisis paling canggih dalam waktu nyata, penjualan mengurangi penggunaan faks dan mesin fotokopi.
Alasannya selalu sama, penjualan, terutama dengan produk yang kompleks, adalah bisnis manusia. Karyawan harus berkonsentrasi pada pembicaraan penjualan dan mereka tidak dapat didigitalisasi.
Baca Juga: Sindiran Telak, Seorang Bule Nyamar jadi Duyung di Pantai Kuta yang Tercemar
Anakronisme menyembunyikan masa depan
Pertanyaannya adalah apakah penjualan benar-benar masih menjadi bisnis manusia saat ini. Realitas digital dengan jelas mengatakan tidak.
Dalam beberapa tahun terakhir, penjualan dalam perdagangan B2B digital telah meningkat lebih dari 135 persen, indikasi yang jelas bahwa semakin banyak transaksi dan kontak bisnis sedang diproses secara online atau digital.
Fakta bahwa ini hanya sebagian kecil dari total volume perdagangan B2B disebabkan antara lain, persamaan dogmatis penjualan dengan kontak pribadi antara pelanggan dan karyawan.
Baca Juga: Pemda Luwu Utara Siapakan 17 Fasilitas Pelayanan Kesehatan, untuk Vaksinasi Covid-19
Masalah penskalaan
Perusahaan yang berpegang pada pandangan ini menghadapi dua masalah, pertama, penskalaan penjualan hanya bergantung pada kinerja kerja pribadi.
Untuk memproses pelanggan, karyawan baru harus dipekerjakan dari batas tertentu, ini mahal dan memakan waktu.
Kedua, kinerja per karyawan tidak dapat ditingkatkan karena tidak ada alat yang tersedia untuk meringankan penjualan.
Baca Juga: Ponsel Android terbaik Sepanjang 2020 hingga Januari 2021
Di masa Corona, bahkan lebih sulit lagi bahwa layanan penjualan yang sudah mahal bahkan dibatasi. Untungnya, ada solusi untuk masalah penskalaan besar-besaran ini dengan digitalisasi dan terutama e-commerce.
Pahami e-commerce dengan benar
Sebelum membahas seperti apa solusi sebenarnya, istilah "e-commerce" perlu diklarifikasi secara singkat. Paling tidak pikirkan toko Amazon, Ebay atau Tokopedia serta saluran digital dari pengecer lokal.
Tapi itu hanya bagian dari e-commerce. Pada prinsipnya, e-commerce adalah segala sesuatu yang berhubungan dengan transaksi uang untuk kinerja melalui web.
Baca Juga: Sempat Buron 2 Minggu, Pelaku Begal Akhirnya Dibekuk Unit Resmob Polres Palopo
Keuntungan dasar e-commerce
Apa yang diharapkan sebagian besar pelanggan saat ini dan apa yang umumnya tidak dapat ditawarkan oleh penjualan klasik adalah ketersediaan tinggi, belanja atau pengadaan sepanjang waktu dan hampir dari mana saja.
E-commerce memecahkan masalah utama di sini, yakni permintaan tidak selalu bisa direncanakan atau tidak mengikuti waktu tertentu.
Jika popok tiba-tiba habis atau bahan pelepas untuk cetakan resin epoksi habis, penggantinya harus segera ditemukan, bahkan setelah jam 8 malam.
Baca Juga: Facebook dan Instagram Larang Trump Selama 24 Jam, Ada Apa?
Jika Anda berada di berbagai lokasi konstruksi selama seminggu, Anda hanya dapat memesan bahan bangunan setelah bekerja atau pada akhir pekan dan dengan demikian di luar jam kerja reguler.
Siapa pun yang sebagai penyedia, akan gulung tilar jika tidak dapat menemukan solusi untuk ini, yaitu opsi pemesanan online.
Tanggapan untuk mengubah perilaku pelanggan
Pelanggan tidak lagi bertanya kepada penjual produk mana yang cocok untuk persyaratan apa, mereka meneliti secara online.
Baca Juga: Ingin Tubuh Ideal dan Otot Sehat? Lakukan Latihan Tummy Tuck dan Tips Trik Ini
Ini bagian dari perjalanan pelanggan, dari kesadaran, pertimbangan hingga spesifikasi niat beli, terjadi tanpa kontak dengan penyedia.
Hanya setelah pelanggan membentuk opini atau gambaran, barulah dia mendekati penjual. Ini seharusnya hanya memproses permintaan pembelian.
Di area pelanggan bisnis, trennya tidak berbeda, bahkan jika bagian penasehat penjual lebih tinggi. Dalam konteks ini, peluang pertumbuhan saat memasuki skenario langsung ke pelanggan juga harus diperiksa.
Namun, melewatkan penjualan multilevel adalah topik yang terlalu kompleks untuk diperiksa dalam konteks ini.
Baca Juga: Tes Psikologi: Seberapa Besar Pengaruh Keluarga Dalam Membentuk Karakter Emosional Diri Anda
Terlepas dari apakah itu B2B atau B2C, jika layanan dan harga tidak dapat diteliti secara online, penyedia sebenarnya tidak ada untuk banyak pelanggan.
Di B2C Anda membutuhkan toko atau pasar, di B2B Anda membutuhkan setidaknya katalog online dengan harga dan formulir pemesanan.
Meskipun ini belum menjadi e-commerce, setidaknya ini adalah dukungan penjualan digital. Namun, mendirikan toko online hampir tidak berarti ada upaya tambahan dan akan menjadi alternatif yang logis.
Baik dalam hal ketersediaan dan dalam hal kebutuhan informasi pelanggan, tidak ada yang menyinggung masalah e-commerce.
Baca Juga: Tes Kepribadian: Cara Anda Mengupas Pisang Mengungkapkan kepribadian Anda
Sebuah survei representatif oleh penelitian ibi menunjukkan potensi di balik ini sebesar 28 persen dari perusahaan yang disurvei memesan melalui toko B2B tanpa hubungan pemasok sebelumnya.
Penjualan klasik tidak dapat memanfaatkan potensi pertumbuhan ini dalam bisnis pelanggan baru. Tetapi mengapa seseorang harus mengabaikannya?
Kurang tepat jika tidak ada jalan keluar dari penjualan tradisional, terutama untuk produk-produk yang membutuhkan penjelasan.
Dalam prakteknya, suatu produk hanya membutuhkan penjelasan sebelum pembelian awal. Setelah pelanggan terbiasa dengan fungsi dan fitur khusus produk, bisnis tindak lanjut biasanya menjadi masalah sederhana.
Baca Juga: Tes Psikologi: Anda Lebih Rasional atau Lebih Emosional? Temukan yang Mendominasi Cinta untuk Anda?
Oleh karena itu, argumen tersebut hanya berlaku dalam bisnis pelanggan baru. Pelanggan lama di B2B tahu produk mana yang mereka butuhkan, tahu nomor artikel dan skala harga, dan biasanya memesan hal yang sama.
Dari perspektif pelanggan kecepatan, kenyamanan, dan harga yang baik untuk tindak lanjut pesanan jauh lebih penting daripada kontak pribadi.
Namun, pemrosesan pertanyaan pelanggan yang cepat adalah keuntungan terbesar dari e-commerce.
Pendekatan klasik
Baca Juga: Tes Psikologi: Naluri Anda untuk Pelestarian Diri akan Terungkap dari Pintu yang akan Dibuka
Misalnya, perwakilan penjualan berinteraksi dengan pelanggan sekitar 15 kali sehari. Mungkin sepertiga dari interaksi ini produktif, sehingga terkait langsung dengan perolehan pendapatan.
Dengan 220 hari kerja efektif dalam setahun, 1.100 kontak produktif dan 2.200 kontak terkait layanan untuk perubahan alamat, faktur, pengembalian, dll.
Tim penjualan yang terdiri dari lima orang memiliki 5.500 / 11.000 interaksi per tahun. Jika Anda ingin memasuki pasar baru atau jika permintaan meningkat secara signifikan, staf tambahan harus dipekerjakan dan dilatih.
Jadi dibutuhkan waktu tertentu sebelum bisnis baru dapat dihasilkan.Dibutuhkan lebih banyak waktu sampai karyawan baru dimanfaatkan sepenuhnya dan oleh karena itu 100 persen produktif.
Baca Juga: Ini Paket Diet Terbaik Bagi Anda yang Ingin Menurunkan Berat Badan
Penskalaan dalam e-commerce
Berbeda dengan ini, platform e-commerce praktis tidak memiliki batasan penskalaan. Apakah 100 interaksi pelanggan atau 10.000 terjadi sehari sama sekali tidak relevan.
Itu tidak harus dilatih dan mungkin tersedia 360 hari setahun. Server kelebihan beban dan waktu henti yang lama karena pemeliharaan dan perawatan adalah masa lalu di lingkungan profesional.
Mayoritas interaksi, baik pesanan standar atau permintaan layanan, akan diproses oleh platform secara otomatis dan independen dari intervensi penjualan apa pun.
Baca Juga: Beresiko Terkena Kanker, Sebaiknya Hindari Beberapa Jenis Makanan ini
Modal dan biaya operasional
Tentu saja, pengenalan sistem seperti itu dan pembuatan jangkauan online serta orientasi pelanggan yang sudah ada membutuhkan investasi tertentu.
Jumlahnya tidak bisa dikatakan secara umum. Investasi biasanya terbayar sendiri dalam 1-2 tahun operasi produktif. Biaya operasional, pada gilirannya, biasanya jauh lebih rendah daripada biaya personel untuk staf penjualan.
Akhir dari penjualan analog?
Baca Juga: Cara Anda Makan Kentang Goreng Mengungkapkan Kepribadian Anda Sebenarnya
E-commerce melepaskan sumber daya, bagaimana mereka digunakan adalah pertanyaan strategis.
Idealnya, strategi e-commerce adalah pelengkap struktur penjualan tradisional dan bukan pengganti.
Jika Anda tetap berpegang pada contoh di atas, sebaliknya, produktivitas staf penjualan akan meningkat karena mereka menemukan waktu untuk tugas yang sangat berharga seperti mendapatkan pelanggan baru atau mengembangkan pelanggan A.
Bagian dari waktu yang dihemat juga dapat digunakan untuk memelihara data produk, aset sentral tidak hanya untuk e-commerce, tetapi untuk semua aktivitas penjualan.
Baca Juga: Belanja Online Bisa Bayar di Tempat dengan ShopeePay, Begini Caranya
Namun, ini berarti peran dari staf penjualan hingga manajer akun utama harus berkembang dan fungsi pemasaran harus diperkuat. Oleh karena itu, e-commerce yang sukses biasanya merupakan proyek perubahan.
E-commerce adalah pengubah permainan dalam penjualan, sebagai saluran, ini membuka akses ke grup pelanggan baru, memungkinkan pertumbuhan yang hemat biaya.
Sebagai aplikasi perangkat lunak, ia mengotomatiskan proses pemesanan dan komunikasi serta mengurangi tugas rutin staf penjualan. Sebagai alat pemasaran dan layanan, ini memperkuat hubungan pelanggan.
Apakah potensi ini dapat dimanfaatkan selalu tergantung pada masing-masing kasus. Tapi mengabaikan mereka adalah lalai.***
